2014年6月5日木曜日

続編~育休明け、社長からのお達しは「インバウンドマーケターになれ」ってどういうこと?

  
 瀬倉です。

 嬉し楽しのGWがあった爽やかな5月もあっという間に終わり、ジメジメした梅雨がもうすぐやってきますね。
 そういえば、先日目にした記事で「帰宅後すぐに化粧を落とせない場合は、スキンオイル(クレンジングは×)を塗って過ごすと、しゃべったり、食べたりして顔を動かす間にメイクが浮き出て、最終的にはクレンジング時に汚れがとれやすく乾燥も防げる」と書いてありました。
 これはいい!と思い実践してみましたが、すり寄ってくる息子の顔や手がテッカテッカに輝き、それを愛犬がなめまわすという騒動に陥り、あえなく1日で終了となった次第です。

 さて、本題に入りたいと思います。
 前回、「インバウンドマーケティング 著 高弘伯彦」を読んだ直後に素人目線で感じたことを書かせてもらいました。
 発信後読み返してみると言葉足らずなところが多々あり、反省してます。
 ですので、重複するかもしれませんが、進んだりまた戻ったりしながら書きたいと思います。

■「検索している人」=「情報を探している人」


 前回、相手の都合を考えずゴリゴリと押し売りするマーケティングは嫌われてしまうかもしれない、と書きました。では、インバウンドマーケティングでは、アプローチせず嫌われずにどうやって質の高い見込み客を獲得するのでしょうか。
 それは、繰り返しになりますが、自然に検索サイトやソーシャルメディアで見つけてもらうこと、です。当然といえば当然ですよね。でも、サイトを見つけてもらっただけでコチラ側は「あ~良かった」ではないんですよね。しかも1度見つけてもらったからすぐに購入してもらえる、なんてことでもないんです。


私もそうですが、毎日何かしらネットで検索をしています。
それはサービスや商品、行きたいお店そのものでもあるかもしれませんが、何か疑問に思った時、分からなかった時、もっともっと知りたくなった時、つい検索してしまう、なんてことの方が多いのではないでしょうか。仕事でもプライベートでも。

つまり検索している人=「すぐ買いそうな人」ではなくて、「情報を探している人」なんだそうです。
 なので、商品・サービスを買いたい人、買いそうな人にサイトを見つけてもらおうとするのではなく、「情報を探している人」に見つけてもらうことが、インバウンドマーケティングでは重要なのです。

■情報発信で信頼関係を築く


 検索し出てきたサイトに自分が欲しい情報が載っていたら、今まさに問題となっている課題の答えが見つかったら、嬉しくてついついじっくり読んでしまいますよね。
 この情報が、もし自社の商品・サービスに少しでも関係するものであったなら、お客様は自らすぐそこまで来てくださっているということです。そう、このお客様が見込み客候補なのです。
 でも、逆に自分が欲しい情報より商品の売り込みが目に飛び込んできたら、深く読まずに閉じて「ハイ、次」となるのではないでしょうか。 
 ですので、インバウンドマーケティングでは、検索してクリックされる自社サイトにはあからさまに売り込みをしてはいけないということなんです。(企業HPは別途必要ですが)

 それよりも企業が持っている有益な情報を惜しみなく提供する。そうすると自発的に興味のある人=見込み客候補がサイトを訪れてくれる。情報を発信し続けると、次を期待してまた訪ねてきてくれる。これが繰り返されお客様と企業との間に信頼関係が生まれ、見込み客候補は見込み客に。そしてやがて見込み客にはこの企業の声をすぅーっと聞いてくれる耳が出来上がり、見込み客は本当の(利益をもたらしてくれる)お客様になるわけなんです。
 
 これでインバウンドマーケティングの流れができるんですね。
 

■ペルソナに合わせた情報を発信する


 もちろん、インバウンドマーケティングでは、ただ知っている情報を発信すれば良いのではなく、訪れてくれる人は企業側がターゲットとする人なので、どのような人にきてもらいたいか(どのような人が見込み客候補なのか)、どんな情報が欲しいのか、を考える必要があります。これはいわゆる「ペルソナ」を設定するということです。(「ペルソナ」とは企業が商品やサービスのターゲットとする顧客像です。氏名や年齢、性別、だけでなく住所や趣味、価値観、ライフスタイル、身体的特徴などかなり詳細に決めるんですよね。面白いですね。)

そして、ペルソナは一人ではありません。同じ情報でもペルソナの欲求のステージによって内容が異なるからです。まったく無知だからちょっと教えて、のペルソナちゃん、いやいやある程度は分かるけどもっと詳細を知りたいのよ、のペルソナくん、なんて感じです。そのペルソナに合わせ、定期的に鮮度の高い情報を発信していくことが大切です。

 さらには、その内容が魅力的なものであれば、今やTwitter、Facebook、 LINE、ブログなで拡散してもらえる、なんて特典もあります。

■やっぱり、何よりも好かれることが大事


 ここまでくるとインバウンドマーケティングって、ちょっと、いや、かなり大変そうですよね。でも、何の興味関心もない人にむやみやたらにアプローチしてコチラに向いてもらう労力、時間、コスト、さらには嫌われるリスクははるかに削減されることになります。流れができれば、インバウンドマーケティングは非常に効率的なマーケティングだと思います。

 とにもかくにも、インバウンドマーケティングでは、企業は役立つ情報を発信するサイトを作り、とにかく好かれる環境を作ることがとても重要なんですね。

 と、また長くなりましたので、ここら辺で一旦終わりにします。

 次回はサイトを見つけてもらったらその後は?をツラツラ書きたいと思います。

 ではまた次回もよろしくお願いいたします。