2014年7月28日月曜日

第3回~育休明け、社長からのお達しは「インバウンドマーケターになれ」ってどういうこと?

 瀬倉です。

  梅雨が明け、いよいよ夏本番となりましたね。  
先週はConnectBassがリリースとなり(ちょっと宣伝させてもらいます(笑)詳細はコチラ)、少し間が空いてしまいましたが、「インバウンドマーケティング 著 高弘伯彦」を読んで、のブログも今回で3回目です。(第1回第2回はこちらです。)  暑さに負けず頑張って書き上げたいと思います。
 では早速ですが、前回の続きです。


■発信だけではただの情報屋


  インバウンドマーケティングで最初に重要なのは、潜在顧客にあくまでも自発的にサイトを見つけてもらうこと、そのために役立つ情報を発信することなのですが、発信しているだけではただの情報屋さんになってしまいます。
会社の利益につながるように潜在顧客を顧客化するためには、訪問してくれた顧客のプロフィールをなんとか取得して、その後も関係が維持できるようにしましょう。
これまでは情報を閲覧しているだけだった顧客にプロフィール入力などの行動に誘導させる、行動を喚起させることを「CTA(Call to Action)」といいます。
よくサービス・商品のサイト上では「商品のお問い合わせこちら」「資料請求はこちら」等のボタンがありますよね。アレのことです。こういったCTAで顧客のプロフィールを取得する方法がよく用いられますが、インバウンドマーケティングではターゲットとする顧客は「情報を探している人」。ですのでサービスの資料やお問い合わせは必要ないですよね。やはりそこも情報提供だそうです。より情報価値の高いコンテンツを用意して、それと引き換えにプロフィールを取得し、継続コンタクトをとることを承諾してもらうのです。

■プロフィール入力フォームはシンプルに


 プロフィールを入力することは、顧客にとってハードルが高いかもしれません。しかし、それまでの情報の有益性や信頼性が高ければ、プロフィールと引き換えに得られる情報にも期待し、提供してくれるでしょう。
 たまにニュースサイトの記事を読んでいても「ここからは会員限定です」なんて表示されますよね。この先にきっと私の知りたいことが書いてあるんだ、と思うと思わず会員になったりしませんか。顧客側からいうと、読みたい、知りたい、欲しいと思えばプロフィールを渡すハードルはぐっと低くなります。
 ただし、初めてプロフィールを入力してもらう時にナンでもカンでも知ろうとするのはNGです。企業名、住所、電話番号、名前、性別、役職、……とスクロールしてもまだある、となると面倒臭くなり途中でやめられてしまうこともあります。せっかくそこまで来てくれていたのに、急にポイっと背中を向けて帰られてしまうのです。
まずは欲張らずにメールアドレスと名前、興味関心のあることだけでも良いかもしれません。
加えて大切なのは、今後情報を送ることに『承諾』してもらうこと。コレ大事ですね。

■顧客を飽きさせないこと

さて、貴重な貴重なプロフィールを入手したら、顧客との距離はぐっと近くなります。このプロフィールをもって顧客、つまりこの見込み客をいかに質の高い見込み客へと育成するかがとても大切です。
「興味があるのはコレとコレ」と教えてもらったので、よりパーソナライズされた情報を発信することができます。しかし顧客の環境や状況、情報レベルは絶えず変化しているということを忘れてはいけません。つまり興味のあることはコレと決めつけて、同じ部類の情報を送り続けていては飽きられてしまうのです。
その後のコンテンツダウンロード時に追加でプロフィールを入手し、さらに詳細な属性情報に合わせた情報を提供する。いくつか用意した中からダウンロードしたコンテンツ=興味あることと捉え、同類の、またはさらに詳細な情報を発信する。などでその時その時に最適な情報を提供することを心がけましょう。
こうすることで信頼関係を保ち深化させながら、企業名や商品・サービスの名前を覚えてもらい、徐々に興味関心や購買意欲を高めてもらうのです。

 そして見込み客が「何に興味があるのか」を把握した上で、営業がコンタクトすることでクロージングのスピードと確率がグっとあがるそうです。

 マーケティング部門から、自社サービス内容を知っていて信頼関係も構築できている見込み客リストをもらえたら営業部門もモチベーションがアップしますよね。その質が高ければ高いほど。

 さてさて、やっと顧客化まで辿りつけました。
 このプロセス間には、これらを効率的・効果的に実践するアクションやツールは様々あるのですが、ここでは書ききれないので次回スペースがあれば書かせてもらいます。

 あともうちょっとなのですが、今回もこれ以上は長くできないのでこの辺で。
 次回で最後です。もう少しだけお付き合いくださいm(__)m